Архив автора: Editor

Технологическая планировка торгового зала магазина

Почему два магазина реализуют идентичные товары, но в одном уровень продаж зашкаливает, а из другого покупатели «сбегают»? Причина низкого товарооборота и нерентабельности бизнеса может заключаться в неправильной планировке торгового зала. О том, как не допустить таких оплошностей, а также о зонировании торгового пространства и увеличении функциональности каждой площади пойдет речь в нашей следующей статье.

Планировка магазина: основные принципы

Любое использование материалов допускается только при наличии гиперссылки.
Правильная планировка и оформление торгового зала магазина – это залог того, что покупатели, попав в ваш магазин, задержатся в нем дольше и купят больше, увеличив, тем самым, выручку. Именно от того, насколько грамотно зонировано торговое пространство, как расставлено оборудование, витрины, стеллажи зависит насколько в целом ваш магазин будет комфортен для посетителей.

Самая распространённая ошибка современных ритейлеров – это уделение недостаточного внимания планировке своего магазина. И только в том случае, когда ассортимент магазина широк, цены приемлемы, качество товаров высокое, витрина красивая, а обслуживающий персонал приветлив, а продажи остаются на стабильно низком уровне, предприниматели начинают задумываться и искать причины нерентабельности своего бизнеса. И когда магазин рискует стать убыточным, ритейлеры понимают, что главная проблема заключается в неправильной планировке торгового зала. А это, как показывает практика, целая наука. Именно из-за неправильной планировки помещения торговли определенные его точки, зоны, витрины и площади «не работают» должным образом. Для того, чтобы не реорганизовывать помещение торговли уже после того, как магазин был запущен в работу, о правильной планировке магазина необходимо задуматься еще на начальном этапе проектирования или в ходе ремонта.

Специалисты уверены – чем проще форма помещения торговли и расстановка стеллажей, витрин, полок, тем комфортнее и удобнее покупателю будет в нем находиться. При разработке планировки вашего магазина старайтесь сделать так, чтобы покупатель обошел весь магазин, прошел вглубь торгового зала, чтобы он увидел как можно большее количество товаров и купил их. Следовательно, продумайте направление движение потока покупателей в магазине. Согласно исследованиям, человек попадая в новый магазин, подсознательно начинает движение против часовой стрелки, то есть двигаясь справа налево. Абсолютное большинство покупателей обходят магазин по периметру, то есть, заостряют внимание именно на полках, которые стоят у стен, а уж затем (уже меньшая часть посетителей магазина) обходит внутренние ряды или вешалки с вещами, установленные в середине зала. То есть, исходя даже из этих данных, можно правильно разместить товары: самые дорогие и самые популярные лучше распределить справа, начиная от хода движения посетителей. И всегда нужно соблюдать «правило золотого треугольника».

Главное правило планировки магазина

При планировке помещений ритейлеры должны соблюдать основное правило, так называемое, правило «золотого треугольника». По правилам мерчендайзинга, вершины этого треугольника – это три составляющих: вход в магазин, зона с самым ходовым товаром и кассовая зона. Таким образом, покупатель движется в переделах этого треугольника и от того, как много пространства войдет в этот «треугольник» зависит объем продаж торговой точки.

Именно поэтому в крупных супермаркетах полки с хлебобулочными изделиями и молочными продуктами находятся всегда в самом конце или дальнем углу, и покупателю необходимо пройти через весь торговый зал, чтобы купить самый «ходовой» товар. И за то время, пока он будет идти мимо стеллажей с продуктами и витрин, он наберет еще много сопутствующих товаров, которых изначально покупать и не собирался. Исходя из данного правила, располагайте товар, который необходимо продать быстрее, именно в пределах «золотого треугольника» вашего магазина. Также старайтесь размещать стеллажи, витрины и полки так, чтобы покупатель мог беспрепятственно получить доступ к любому товару, и ничто ему при этом не должно мешать – ни продавцы, ни другие покупатели, ни неудобное размещение полок.

Виды планировок торговых помещений

Дизайнеры и мерчендайзеры выделяют пять основных видов планировок торговых помещений, каждая из которых в больше степени подходит для продажи различных видов товаров и различных площадей магазинов. Рассмотрим их.

Линейная планировка

При линейной планировке магазина витрины и стеллажи размещаются строго параллельно друг другу; могут стоять как поперек входу в торговый зал, так и продольно (относительно входящему потоку посетителей магазина); могут быть и смешанными, то есть стоять поперечно и продольно. Именно линейную планировку торговых залов мы видим в крупных гипермаркетах и супермаркетах. Витрины здесь стоят параллельно и «растягиваются» на весь зал. Идеально подходит данный вид планировки для магазинов самообслуживания, но в целом и для помещений небольшого размера тоже подойдет, главное в этом случае обратить внимание на то, чтобы в проходах между стеллажами было достаточно места для того, чтобы могли разойтись два покупателя, например, с корзинками. Если стеллажи при линейной планировке будут расположены слишком близко друг к другу, то покупатели будут чувствовать себя тесно и некомфортно. Но слишком широкие проходы между стеллажами «съедают» слишком много пространства, поэтому необходимо продумать вариант их расстановки.

Планировка по принципу «петля»

Ярким примером, где представлена такая планировка, являются магазины «Икеа». Как мы помним, вся площадь магазина разбита на некие небольшие комнатки, «боксы», павильоны, которые четко отделены друг от друга и изолированы. Расположены они друг за другом, образуя как бы «петлю», и посетители «петляют» по магазину до тех пор, пока полностью не пройдут весь маршрут до кассы. Этот вид планировки ритейлеры выбирают в первую очередь потому, что во время хождения по такому «маршруту» между рядами и стеллажами люди делают больше незапланированных покупок, а внимание их остается на стабильно высоком уровне из-за смены обстановки. Подходит данный вид планировки для торговых помещений больших площадей, а значит потребуется большее количество персонала для обслуживания клиентов. Чаще всего используется планировки по принципу «петля» в магазинах мебели, элитной одежды и т.д.

Выставочная планировка магазина

В магазинах с выставочным видом планировки витрины, стеллажи с товарами, прилавки располагаются вдоль стен, довольно симметрично. Дополняются размещенные вдоль стен стеллажи «островками» с сопутствующим оборудованием, например, манекенами, мебелью, которая стоит в центре зала, столикам, различными необычными конструкциями и т.д. Сегодня все большее количество ритейлеров выбирают именно выставочную планировку, так как она является более наглядной, в торговом помещении остается много свободного пространства для того, чтобы покупатель мог рассмотреть товар, а само пространство кажется «воздушным», не загромождённым, уютным, просторным. Чаще используют выставочный вид планировки в магазинах элитной одежды, обуви, аксессуаров, предметов декора. Подходит для помещений различной площади.

Произвольная планировка

Такой вид планировки подразумевает свободный стиль расстановки полок, стеллажей, торгового оборудования, установки разных уникальных конструкций без какого-либо четкого распределения и симметрии. Идеален такой тип планировки для небольших магазинов и бутиков, к примеру, аксессуаров или косметики.

Смешанная планировка

Все чаще ритейлры сегодня «играют» на смешивании различных видов планировок в одном пространстве: расположенные линейно витрины с товарами в одном углу магазина смешиваются с «выставочными» стеллажами, расположенными вдоль стен, а в середине зала остается место для мебели, зеркал и кассовой зоны. Все это помогает магазину «выделиться» на фоне серой массы однообразных предприятий торговли и бутиков. Мерчендайзеры сегодня настоятельно советуют комбинировать различные способы размещения товаров и виды планировок – при грамотном подходе это может сработать на руку и во много раз увеличить продажи.

Зонирование торгового пространства

Итак, как показывают исследования, самые «ходовые» и «востребованные» среди покупателей зоны в магазинах – это пространства по периметру торгового зала, именно здесь следует располагать самые популярные товары, и тогда вероятность того, что посетитель совершит покупку, возрастает. Внутренние ряды магазина «исследуют» куда меньше посетителей – не более 40% из числа тех, кто зашел в магазин, а до вторых этажей магазинов доходит меньше половины посетителей торговой точки. Именно поэтому более популярные товары в крупных магазинах располагаются на втором этаже. Каждый ритейлер замечал интересную особенность: в некоторых зонах магазина любой товар расходится практически мгновенно, а вот товары на других полках залеживаются надолго и ими редко заинтересовываются, редко приобретают. Это связано с тем, что в каждом магазине есть так называемые «холодные» и «горячие» зоны. К «горячим» зонам торгового зала относится пространство по периметру зала, то есть стеллажи, расставленные вдоль стен. На втором месте по популярности среди покупателей – прикассовая зона, именно поэтому здесь продаются аксессуары, сопутствующие товары; затем идут полки по правую сторону от покупателей, движущихся согласно направлению потока против часовой стрелки. К «горячей» зоне относятся также все стеллажи, находящиеся на уровне лица покупателей, места, в которые он упирается взглядом, различные выступающие на фоне других полки или витрины.

В «холодным» зонам мерчендайзеры относят пространство слева от входной зоны – так как посетитель магазина начинает движение против часовой стрелки справа налево, то товары слева от него остаются незамеченными. Обделяются покупательским вниманием тупиковые части магазинов, а также самые удаленные от входа места. «Холодной» зоной являются ряды в середине магазина, нижние полки торговых стеллажей. Для того, чтобы «холодные» зоны стали «горячими» существуют несколько хитростей. Это, например, распределение в холодных зонах целевых товаров, то есть тех вещей, за которыми чаще всего приходят покупатели в магазин. Распределяя такие товары по всему залу в его холодных зонах можно сделать так, что посетитель так или иначе обойдет весь магазин. Благодаря такому хитрому ходу покупательский поток можно регулировать, а посетителей намеренно направлять в «холодные» зоны.

По материалам

btl-reklama

BTL-реклама: виды, особенности, преимущества

В отличие от прямой рекламы, BTL маркетинг заинтересует потенциального покупателя без излишней навязчивости. Как применять этот инструмент с максимальной пользой для бизнеса, читайте в нашей статье.

По методам воздействия реклама делится на 3 категории:

  • ATL (Above the line) – классическая прямая реклама на билбордах, телевидении, радио, в Интернете, спонсорские кампании и пр. Говоря простыми словами, это «продажи в лоб». —
  • BTL(Below the line) – непрямые виды рекламы. Конкурсы и лотереи, социальные мероприятия, мерчандайзинг и дегустация, сэмплинг. Она имеет не такой широкий охват, зато действует прицельно.
  • TTL (Through the line) – сочетание ATL и BTL-технологий. Это сложный комплексный подход, направленный на максимальный охват и конверсию. Задача BTL — ненавязчиво заинтересовывать потенциальных клиентов, чтобы они изучили ваше предложение или товар. При этом клиент не чувствует давления, он сам принимает решение о покупке.

Когда малый бизнес, стартаперы или частные подрядчики хотят продвигаться, они прибегают как раз BTL-рекламе. Она обходится сравнительно недорого и нацелена на конкретную аудиторию. Крупные компании используют и ATL, и BTL. Разработкой рекламных кампаний занимаются маркетологи или узкие специалисты — BTL-менеджеры.

Цели и преимущества BTL-проектов

Данную стратегию применяют для того, чтобы: усилить эффект от ATL-рекламы; повысить узнаваемость бренда и лояльность покупателей; привлечь внимание покупателей к новому продукту; дифференцироваться от конкурентов. Таким образом, конечная цель всегда одна – создать у клиентов мотивацию совершить покупку.

Выделяют 3 вида мотивации – материальную, товарную и эмоциональную:

Материальная — выражается в цене продукта (например, акции и распродажи).
Товарная — к покупке мотивирует сам товар (сэмплинг, дегустация, подарок за покупку). Эмоциональная — впечатления от продукта (выставки, инсталляции, презентации).

Теперь о преимуществах. В отличие от прямой рекламы, BTL: подходит для небольших организаций, которым не под силу оплатить дорогостоящую ATL-рекламу; может использоваться для продвижения алкогольной и табачной продукции; имеет не настолько большую конкуренцию, при этом эффективна. В западных странах расходы между на BTL превышают 50% от общего бюджета на рекламу, в России этот показатель на уровне 24%. Сейчас у нас BTL маркетинг – это отрасль, которая начала активно развиваться.

Инструменты BTL-коммуникации

Рассмотрим несколько самых популярных методик, которые подойдут малому бизнесу.

Дегустации и сэмплинг

Можно долго рассказывать покупателю о том, что ваш джем очень вкусный. А можно дать ему возможность самому попробовать и убедиться в этом. Дегустация – акция, на которой можно попробовать продукт. Сэмплинг – раздача бесплатных пробников.

BTL-communikazii

Конкурсы, лотереи, подарки за покупку, giveaway

Всевозможные розыгрыши и викторины пользуются огромной популярностью в Инстаграм, ВК, YouTube и на других площадках. По сравнению с PR-акциями, это недорогой способ привлечь внимание покупателей, получить новых подписчиков, заявить о себе. Конкурсы с призами можно проводить не только виртуально – часто компании делают такие акции в супермаркетах или на выставках (правда, такое мероприятие стоит дороже). Они позволяют переманить клиентов у конкурентов и создают позитивные эмоции.

BTL-communikazii-2

Product placement

Такой ход неоднократно встречается в фильмах, телепередачах или музыкальных клипах. Например, герой киноленты пьет сок определенной марки, и это фиксирует камера. Конечно, product placement такого уровня стоит немалых денег. Но есть и более доступные инструменты. Например, в паблике о кулинарии разместят рецепт блинчиков, и в качестве начинки используют сгущенное молоко от вашей компании. Это тоже product placement, но за размещение материала производитель заплатит намного меньше.

Мерчандайзинг

Мерчендайзинг – стимулирование к покупке товара за счет удачной выкладки, оформления ценниками и рекламными материалами. Это старая технология, но она работает и сегодня. Примерно 70% покупателей выбирают товар, который расположен в «зоне вытянутой руки». А вот товары, расположенные слишком низко или высоко, имеют более низкий спрос. Поэтому производители договариваются с торговыми сетями об удачном расположении, а мерчендайзеры следят за тем, чтобы договоренности выполнялись. Конечно, хорошие места в суперпаркетах стоят дорого. Но вы можете договориться с мелкими ритейлерами, чтобы ваш товар был на самом выгодном положении.

BTL-communikazii-3

Социальные BTL-акции и мероприятия

BTL акции – что это? Сюда относят инсталляции, выставки, форумы, курсы, мастер-классы, то есть любые мероприятия, где вы можете пообщаться с потенциальными клиентами и рассказать о товаре. Такие акции имеют высокую отдачу, потому что связаны с эмоциональной сферой. Приведем пример. Вы – владелец мастерской по изготовлению шоколада и сладостей ручной работы. Для того, чтобы раскрутить свое заведение, устраиваете мастер-класс, на котором посетители смогут самостоятельно создать плитку шоколада или конфеты. Это отличное времяпрепровождение для всей семьи.. Плюс ко всему, клиенты смогут убедиться, что продукция действительно готовится вручную из качественных материалов. Другие примеры BTL мероприятий: Начинающий дизайнер расставляет манекены со своей одеждой в торговом центре, каждый может рассмотреть и даже потрогать изделия; Школа танцев снимает ночной клуб и приглашает всех желающих на вечеринку; Питомник кошек организовывает выставку с конкурсами и призами. Почти в каждой сфере бизнеса можно придумать интересные акции. Теперь рассмотрим их плюсы и минусы.

BTL-communikazii-4

Как выбрать правильные BTL-инструменты для вашего бизнеса

Единого рецепта для включения того или иного BTL-инструмента нет. Разработка механик зависит от продукта, услуги или их категории. Если говорить о рознице, то часто нужно оперативно использовать инструменты для того, чтобы увеличить трафик в магазинах в периоды спада. Далее поток входящих клиентов конвертируется в показатели розницы: продажи и средний чек. Поэтому среди популярных механик могут быть клиентские дни, закрытые распродажи, дни рождения – поводы, которые помогут собрать нужное количество потенциальных покупателей в одном месте. Для сегмента FMCG (товары повседневного спроса) релевантными остаются дегустации и семплинги, где потребитель может попробовать продукт «здесь и сейчас», получить акционное предложение и принять решение о покупке товара. В таком случае он будет лояльнее к бренду. Конечно, у потребителя есть любимые марки, которые он покупает не задумываясь, но если в местах продаж предложить что-то новое, дать выгодный оффер и подарки, то конверсия в покупки значительно увеличится. С каждым годом набирают обороты интеграции брендов в фестивали. Конечно, это больше имиджевая история, но именно она позволяет погрузить целевую аудиторию в бренд, говорить на одном языке и находиться с ней на одной волне. Потребитель сильно избалован, поэтому растет спрос на креативные механики, в которые включаются digital-активации. Чем интереснее контент, с которым взаимодействует потенциальный покупатель, чем более он релевантен и кастомизирован, тем больше будет вовлеченность и эффективность.

BTL – это комплекс мер в маркетинге, который быстро приводит к нужным показателям. Поэтому он будет актуален еще долго. Однако направление точно будет трансформироваться за счет включения в механики digital-активаций. Например, классический розыгрыш призов за покупку с применением стандартной механики – лотереи, будет трансформироваться в механики с QR-кодами, мобильными приложениями, лендингами, что уже привлекательней для современного потребителя. Безусловно, перед тем как внедрять инструменты BTL, нужно оценить финансовые возможности. Ведь однократная акция даст минимальный эффект, в идеале такой маркетинг нужно использовать постоянно и в комплексе с другими видами рекламы.

По материалам

Loyalty program concept

Бонусные программы лояльности

Программы поощрения потребительской лояльности для малого и среднего бизнеса

Бонусные программы лояльности потребителей обладают существенными преимуществами по сравнению с простыми скидками. Перечислим основные преимущества:

  • Клиенты, в той или иной степени, видят ценность в накопленных бонусах, и это обуславливает эффект удержания. Если клиент знает что у него «на счету» в вашей организации есть накопления, ему будет труднее отказаться от услуг вашей компании в пользу другой.
  • Бонусные баллы, выполнение обязательств по которым отсрочено, стоят меньше в сравнении со скидкой. Скидка на товар стоит рубль в неосуществленном доходе; бонусный рубль стоит значительно меньше. Разница между тем и этим рублем останется в вашей компании.
  • Некоторое количество бонусов остается невостребованным. «Здоровый» процент невостребованных бонусов лежит в пределах 20–30. Следовательно, «ваш» рубль обойдется вам примерно в 70–80 копеек.
  • Скидки привлекают покупателя лояльного не к бренду, а к низкой цене. Используя собственную валюту, вы можете вознаградить имеющихся и будущих лучших клиентов и со временем построить взаимовыгодные отношения с ними. Ваша промежуточная валюта вознаграждает преданность клиентов именно вам и вашему бренду.

Создание и внедрение бонусных программ лояльности зачастую оборачивается крупными накладными расходами на разработку или покупку программного обеспечения для проведения расчетов.

Будет ли компания задействовать внутренние IT-ресурсы для разработки системы расчетов или привлекать сторонних разработчиков, решение получается либо достаточно дорогим с длительным сроком внедрения проекта, либо принципиально негибким. И если необходимость сокращения издержек, как правило, очевидна еще на этапе планирования, то отсутствие гибкости на первый взгляд не кажется уж таким существенным изъяном, и компании выбирают простые решения написанные «на коленке».

К сожалению, как только Вы захотите изменить правила поощрения ваших клиентов — неожиданно, но неизменно случается, что всю вашу систему придется переделывать заново, на что, разумеется, уже не хватает ни финансирования, ни людских ресурсов, и хорошая, изначально, идея по внедрению программ поощрения клиентской лояльности уже не кажется такой уж привлекательной. Размышления о выборе между гибкостью и ценой тоже отнимают силы и время, понемногу сводя на нет саму идею о внедрении системы поощрения клиентов.

Если крупные компании могут пойти на значительные инвестиции в создание или покупку и развертывание полномасштабных CRM-приложений, включающих программы лояльности, то средним и небольшим компаниям довольно трудно выкроить в бюджете необходимые средства.

К счастью, развитие технологий привело к появлению онлайн систем доступных через Интернет и продуктов с открытым исходным кодом. Это существенно облегчает задачи создания и развертывания необходимых приложений. Продукты с открытым исходным кодом сокращают время создания приложений с необходимой функциональностью.

Онлайн решения в принципе снимают вопрос разработки с повестки дня и предлагают пользоваться готовым ПО за абонентскую плату или, в ряде случаев, бесплатно.

В процессе внедрения программ лояльности компании сталкиваются с общими вопросами, на которые мы попытаемся ответить ниже.

Привлечение клиентов

Если компания решила использовать в своей деятельности программы лояльности, то одними из наиболее важных вопросов, которые ей необходимо решить, является способ привлечения собственных клиентов в данную программу и их идентификация в информационной системе поддержки программ лояльности.

Иными словами:

  • Вы должны знать, кому из ваших клиентов вы начисляете бонусы.
  • Ваши клиенты должны знать, что им начислены бонусы.

Идентификация клиентов

Если услугами вашей компании пользуются немногочисленные клиенты, каждого из которых вы хорошо знаете в лицо, то для построения индивидуального подхода к ним вам не требуется никакая информационная система вообще.

В противном случае компания должна идентифицировать клиента в процессе приобретения товаров/услуг, чтобы знать, кому начислять бонусы за факт приобретения и вести историю начисления бонусов.

Так как стандартный чек о покупке, как правило, безличен, возможны следующие варианты идентификации:

  • Банковские карты.
  • Клубные или дисконтные карты.

В перспективе первый вариант предпочтительнее, так как не требует выпуска дополнительных карт лояльности, купонов и тому подобных идентификаторов, но в настоящее время ориентация только на банковские карты сужает круг потенциальных участников программы. Для справки — процент расчета по банковским картам в крупных городах России 11–15 %. Данный показатель неуклонно растет и в перспективе должен приблизиться к 70 % (существующее соотношение оплаты банковскими картами по отношению к наличному расчету в ряде западных стран).

Соглашение с клиентом

Далее, привязав покупку к идентификатору, вы должны связать идентификатор покупателя непосредственно с покупателем, получив его согласие на участие в вашей бонусной программе и согласие на хранение вами информации по покупкам с его идентификатором (например, кодом пластиковой карты)

Наиболее стандартный путь в данном случае — клиент должен, так или иначе, подписаться на участие в вашей программе лояльности.

Подписка может быть в форме заполнения небольшой анкеты в вашем офисе или на сайте компании. Анкета должна содержать согласие клиента на участие в программе, а также идентификатор клиента, по которому будет определяться принадлежность покупки. Простейшим случаем, как мы уже и обсуждали, будет являться платежная карта вашего клиента.

Передача информации о бонусах клиентам

Если речь идет о бонусных программах лояльности — то в данном случае выплата бонусов является отложенной процедурой по отношению к непосредственному факту покупки или услуги. Компания должна продумать как, когда и в какой форме сообщать клиентам о накопленных в системе бонусах. Сообщать о величине бонусов не обязательно — компания может избрать стратегию внезапных для покупателя подарков, когда клиент ничего не знает о величине бонусов и компания дарит ему что-либо, тем самым сообщая, что компания ценит его как лояльного потребителя.

С другой стороны, сообщение клиентам о величине имеющихся бонусов лишний раз напоминает клиенту о компании и вовлекает его в игру за увеличение имеющихся накоплений.

Выплаты бонусов

Компания может выплачивать бонусы в любой удобной форме. Не обязательно выплачивать бонусы в денежной форме или предоставлять скидки. В этом заключается существенный плюс бонусных программ лояльности. Вы можете сами устанавливать зависимость величины имеющихся у клиента бонусов и вашего вознаграждения. Все обилие возможностей сделать клиенту подарок предоставлено компании в качестве выбора. Продумайте, с какой периодичностью вы готовы выплачивать бонусы, и сообщайте об этом клиентам.

Пусть клиенты стремятся накопить достаточное количество баллов для получения приза. Ведь, зарабатывая баллы — они покупают у вас!

Особенности интернет-компаний

Разумеется, все вышеперечисленные вопросы вполне разрешимы при внедрении программ лояльности всеми компаниями, однако онлайн-компании имеют ряд преимуществ перед компаниями традиционного типа.

Вернемся к ним еще раз:

  • Идентификация клиентов

Любой интернет-магазин уже имеет идентификаторы всех своих клиентов — это аккаунты, под которым клиенты совершают в нем свои операции.

  • Передача информации о бонусах клиентам

Пользователю не надо искать информацию о своих бонусах, он не может и просто позабыть о них, став неактивным участников программы. После входа в систему ему следует представлять информацию о текущем состоянии его бонусов на стартовой странице.

  • Соглашение с клиентом

Так как идентификатор клиента вы имеете по умолчанию — необязательно и начальное пользовательское соглашение с вашим клиентом по привлечению его в вашу программу лояльности. Вы можете с самого начала считать ему бонусы в виде дополнительной услуги, не требующей от клиента для ее подключения никаких усилий. Разумеется, необходимо дать возможность клиенту отказаться от участия в вашей бонусной программе, но по умолчанию он уже в игре!

Социальные сети и бонусные программы

В последние годы все более широкое распространение получают веб-проекты объединяемые термином web 2.0: проекты социальных сетей типа odnoklassniki, vkontakte и т.д., а также веб-сайты, где пользователи могут обмениваться контентом типа youTube, MySpace и т.д.

Подобные проекты привлекают большую аудиторию пользователей, причем большую часть содержимого сайтов создают сами пользователи.

Создатели используют механизм «самораскрутки» web 2.0 проектов: чем больше пользователей — тем больше на сайте контента. Большее количество контента привлекает в свою очередь еще большее число пользователей. Это удобно, т.к. не нужно на начальном этапе функционирования сайта тратить большие средства на массовую рекламу.

Также было замечено, что некоторые пользователи создают гораздо больше контента чем остальные. Очевидно, желание привлечь таких людей и как-то по возможности адекватно вознаграждать их за создание наполнения, привлекающего большее количество новых клиентов.

К выбору способа вознаграждения компания должна подходить аккуратно — практика показала, что выплата денег, например — не всегда самый лучший способ поощрения. Возникает следующий неприятный эффект: некоторые клиенты начинают злоупотреблять системой вознаграждений и это демотивирует по-настоящему творческих людей.

Возможно, более правильным способом является назначение некоторых дополнительных привилегий в рамках сервиса — вроде предоставления прав модерирования или бесплатных аккаунтов и т.д. Но все равно, стратегия поощрения креативных клиентов должна тщательно учитывать всю пользовательскую активность, и лучше, если расчет бонусов будет происходить автоматически. Желательно также чтобы учитывалась вся пользовательская активность с первых дней функционирования сервиса во избежании игнорирования действий самых первых, самых ценных, клиентов.

Вместо заключения

Современный уровень развития информационных технологий делает более простым и доступным внедрение программ потребительской лояльности широким кругом небольших и средних компаний. Любая компания, заботящаяся о своих клиентах, видящая свой главный капитал в клиентах сохраняющих приверженность маркам компании в современном быстро меняющемся мире, может внедрить, и внедрить быстро и с небольшими затратами, программы клиентской лояльности в свою ежедневную практику. Использование бонусных программ лояльности удобно и выгодно интернет-компаниям и компаниям поддержки социальных сетей, но, к сожалению, часто недооценивается ими на начальном этапе.

По материалам

Планограмма — это инструмент, способствующий повышению уровня продаж товара

Продажа определенного товара в любом магазине контролируется представителями дистрибьютора. Специалисты, определяющие полноту представленного ассортимента на полках, правильность его расположения и оценивающие продажи данного продукта, называются мерчендайзерами. Основным инструментом такого профессионала является планограмма.
Планограмма — это один из основных инструментов продвижения продукта на рынке. Она представляет собой рисунок, график расположения товаров на прилавке, в холодильной витрине, на полке магазина. С помощью нее представитель торговой фирмы смотрит, правильно ли выложены товары, соответствует ли ассортимент заданной торговой марке, какое количество площади занято под тот или иной продукт. Планограмма — это обычно флаер с фотографиями правильного расположения продукции.
Как же разрабатывается планограмма? Подробнее

kak-zastavit-govorit-o-vas

Как заставить говорить о вас

Сарафанное радио – передача информации из уст в уста и один из самых эффективных каналов привлечения клиентов. В этой статье мы расскажем о четырех проверенных способах продвижения товаров и услуг; раскроем, что нужно делать, чтобы вас полюбили, а продажи «взлетели до небес».

Все клиенты входят в так называемые референтные группы, или проще говоря – кружки по интересам. Задумайтесь, ведь наверняка среди ваших знакомых есть люди, с которыми вы регулярно обсуждаете какие-то определенные темы и в которых другие ваши знакомые просто ничего не понимают. Вспомнили? Отлично! Это и есть ваша референтная группа. В процессе общения вы можете обсуждать различные ноу-хау, ассортимент продуктов в ближайшем магазине, политиков, селебрити или… конкретные товары или услуги какого-нибудь бренда.

А вот теперь главный вопрос: раз уж сарафанное радио такое эффективное, можно ли им управлять в целях развития бизнеса? Однозначный ответ: да. Но будьте готовы к тому, что путь этот будет тернист, неоднозначен и откровенно сложен. Создайте подробную клиентскую базу с помощью CRM-системы. Проведите детальный анализ вашей целевой аудитории, выявите ее точные потребности, спрогнозируйте спрос и тем самым увеличьте продажи.

В этой статье мы рассмотрим четыре основных способа воздействия на референтные группы для продвижения товаров или услуг бренда и привлечения клиентов именно в ваш магазин благодаря сарафанному радио.

Способ первый: лидеры мнения

В каждой группе людей есть один или несколько человек, которые являются своего рода лидерами мнения. Это мнение пользуется авторитетом в вашей референтной группе, вы доверяете этому мнению, цените его, и оно очень важно для вас. На сегодняшний день яркими представителями такого авторитетного мнения являются блоггеры. Но у этого способа есть два важных момента: один хороший – для бизнеса, и плохой – для референтой группы. Плохой заключается в том, что блоггер, даже будучи лидером мнения, не всегда разбирается в рекламируемом продукте, соответственно он может ввести в заблуждение своих подписчиков. Хороший момент – для бизнеса, в конечном итоге, это не имеет значения, и его подписчики все равно будут покупать этот продукт. Ведь согласитесь, вряд ли какой-нибудь блоггер за хорошую денежную сумму упустит возможность продемонстрировать свою «экспертность», хоть даже вашими словами. При работе с ними, рекомендуем не забывать о нескольких простых вещах: во-первых, если мы говорим о блоггере, как о лидере мнения, то формат “вставить промо-видео в его ролик” не даст нужных результатов – важно, чтобы именно блоггер рассказывал о вашем продукте, так как его подписчики доверяют именно его мнению; во-вторых, будьте готовы к тому, что блоггеры зачастую крайне ненадежные товарищи и с ними всегда может пойти все наперекосяк. К этому вам стоит быть готовым, поэтому изучите отзывы рекламодателей о вашем потенциальном «лидере мнения», посмотрите, каким образом он проводит интеграцию рекламных материалов в свои публикации, будь то видео или фото с комментариями, и, уже основываясь на этом, принимайте свое решение.

Способ второй: реферальная программа

Если в первом случае мы говорили о косвенном воздействии на референтные группы, то в случае с реферальной программой все иначе. Реферальная программа – это один из классических инструментов программы лояльности для прямого стимулирования участников референтной группы и продвижения товаров / услуг бренда. Говоря простым языком, вы предлагаете одному действующему клиенту привести другого потенциального за определенное вознаграждение. Человек, пришедший по программе лояльности называется “рефералом”, а ваш существующий клиент, который его привел “реферером”. Как же этот принцип реализуется на практике? Реферер передает кому-то из своих знакомых ссылку, купон или просто промокод, который закреплен за ним реферальной программой. В случае, если его знакомый (он же реферал) воспользуется реферальной программой, то он получает скидку, например, на первую покупку, а человек, который его привел, получает вознаграждение за то, что привел нового клиента к вам в магазин. Какова будет скидка для нового клиента или каково вознаграждение для того, кто привел, вы уже решаете сами в процессе разработки данной программы. Затраты на реферальную программу, как правило, закладываются в вознаграждение для обоих участников и зависят от конкретного бренда. Дает ли это результаты? Скорее да, чем нет. Ведите подробную клиентскую базу, настраивайте SMS и Emal рассылки, интегрируйте бонусную и дисконтную программу лояльности в пару кликов. Чем существеннее вознаграждение, тем выше стимул для клиентов воспользоваться реферальной программой.

Способ третий: вирусный маркетинг

Это, наверное, самый неоднозначный, но один из самых действенных способов стимулирования сарафанного радио. Суть вирусного маркетинга очень проста – необходимо сделать “что-то”, что заставит людей говорить о вашем бренде. Например, это может быть рекламное мероприятие, видеоролик, да хоть песенка по радио. Проблема вирусного маркетинга заключается в том, что не существует универсальной методики для создания подобного контента – работает только чистый креатив.
Здесь можно дать несколько советов: изучайте существующие тренды — возможно, вы найдете интересные креативные идеи для продвижения своего бренда; обдумайте существующие социальные проблемы – вы наверняка сможете как-то помочь, и тем самым привлечь внимание к своему бренду; не ставьте рамок, ведь хороший контент — это уникальный контент и рамки здесь могут только все испортить. По нашему мнению, человеком, который «съел собаку» в вопросе вирусного маркетинга, является Ричард Брэнсон, который в годы становления своей авиакомпании (в первый год у него был взят в лизинг всего один самолет) моментально реагировал на главные новости и тренды. Так, например, когда министерство юстиции США экстрадировала панамского генерала в Майями, маркетологи Брэнсона опубликовали фото этого генерала с подписью: “Только один человек добрался до Майями дешевле, чем рейсом Virgin Atlantic”. Или еще показательный пример вирусного маркетинга от того же Брэнсона: основной конкурент его авиакомпании – British Airways спонсировал установку знаменитого Лондонского колеса обозрения “Око Лондона”, и в назначенный день по каким-то техническим причинам колесо поднять не удалось. Брэнсон с командой ухватились за возможность пропиариться на этом. Они отрядили небольшой самолет, и он целый день летал над Лондоном с баннером, на котором было написано — “у British Airways не встает”. Как пишет сам Брэнсон в своей книге про этот случай: “Это было грубо, но в тот вечер мы собрали все заголовки”.

Способ четвертый: партизанский маркетинг

По сути все вышеперечисленные способы относятся к партизанскому маркетингу, но они больше ориентированы именно на работу с сарафанным радио, в то время как принцип партизанского маркетинга — ориентация на привлечение клиентов при минимальных затратах. Систематизируйте информацию о клиентах, проанализируйте их потребности и ваши продажи вырастут вдвое.
Как это? Достаточно просто. Существует масса малобюджетных рекламных инструментов и методов, позволяющих простимулировать сарафанное радио. Одним из интересных способов являются сэмплы, или как их часто называют, бесплатные пробники. Вы можете, продавая свои товары, предоставлять к ним на пробу какие-то другие товары или давать их обрезанную версию, чтобы создать спрос потребителей. К примеру, в прошлом столетии компания Gillette распространила на бесплатной основе серию одноразовых бритвенных станков, тем самым познакомив аудиторию с новым продуктом и создав себе целый рынок, который впоследствии стал полноценным рынком FMCG. Если вы считаете, что этот вариант не подходит, отчаиваться не стоит — существует целый набор инструментов партизанского маркетинга, который так и называется “100 инструментов партизанского маркетинга”.
Пример партизанского маркетинга от крупной компании – мужчины любят пабы, пиво и бильярд. И особенно, когда все это объединяется в одном месте. Чтобы увеличить продажи, компания Guinness сыграла на мужских пристрастиях. На концах бильярдных киев были наклеены стикеры с рекламой этого пива. Мужчины играли в бильярд и заказывали Guinness. За короткий срок продажи увеличились практически на 50% Самое главное – не бояться рискнуть. Можно превратить в средство продвижения все, что угодно: зеленые газоны, крышки канализационных люков, багажник машины и любые другие вещи, которые окружают нас в повседневной жизни. Важно увидеть результат так, как его увидит целевая аудитория. Поймет ли она посыл? Ну а в целом, любите своего Клиента, оказывайте ему лучший сервис, продавайте по потребности и будет Вам счастье! Ведь знать путь и пройти его, не одно и то же.

По материалам

Какая реклама обычно используется для магазина

Реклама для магазина одежды может быть абсолютно любой – от вывески у входа до ролика на ТВ. Всю рекламу можно разделить на две категории: пассивная и активная (постоянная). 

Пассивная реклама 

Отношение к покупателю

Чаще всего пассивная реклама является абсолютно бесплатной для владельца магазина, однако менее значимой она от этого не становится. Пассивной рекламой магазина одежды может быть отношение персонала к покупателям, доброжелательность, улыбка. 

Например, покупатель при необходимости может воспользоваться услугами консультанта по стилю. Если же выбранную модель одежды необходимо подогнать по фигуре, это можно сделать, не выходя из магазина. 

Электронные справочники

Также к пассивной рекламе магазинов относится информация о компании во всевозможных справочниках. 

Человек вводит запрос в поисковую строку уже являясь потенциальным покупателем, причем чаще всего запрос изначально содержит информацию конкретизирующую поиск (например, «магазин женской одежды», «магазин мебели» и т.д.), и далее выбирает нужную торговую точку согласно необходимым параметрам (адрес, время работы и т.д.).

«Сарафанное радио»

В эту же категорию можно отнести «сарафанное радио». Чтобы этот вид рекламы работал, владельцу магазина будет достаточно оставить у покупателя приятные впечатления от посещения магазина, далее всю работу по продвижению выполнит покупатель. 

Социальные сети

Форумы, группы и страницы в социальных сетях также являются пассивной рекламой, способствующей продвижению магазина. Администратор группы определенного магазина может не рекламировать в открытую новое поступление, а создать пост, в котором будет подробно описана характеристика. 

Многие сейчас этим пользуются. На бесплатных хостингах в интернет-сетях можно самостоятельно создать сайт организации. Для этого существуют бесплатные шаблоны с хорошей графикой.

Что касается форумов, они тоже могут сыграть роль «сарафанного радио», один пользователь высказал положительное мнение о магазине, второй его поддержал, а третий расскажет о новом магазине одежды с прекрасным обслуживанием своим коллегам. 

Вывески

Еще одним способом пассивной рекламы являются вывески и указатели. Красивая и оригинальная вывеска несомненно привлечет клиентов. 

Потенциальный покупатель может попросту не знать, что в том или ином торговом центре расположен нужный ему магазин одежды. Наличие вывески в данном случае исправит ситуацию.

Интернет-магазин

К этой же категории относятся и интернет-магазины. Потенциальный покупатель может узнать о магазине именно через его интернет-версию. 

Активная реклама 

Данный вид рекламы предполагает активное продвижение товара. Также постоянная реклама требует финансовых вложений, которые довольно быстро окупаются за счет высокого процента отдачи.

Телевидение

Реклама на телевидении может быть как самой простой, например бегущая строка или короткая реклама на региональном ТВ, так и более сложной, представляющей из себя полноценный ролик о предлагаемом товаре. 

Крупные компании для привлечения внимания приглашают для участия в съемках знаменитых людей. Помимо функции привлечения внимания, звезды выполняют в рекламе роль гаранта качества продукции. Этот факт играет на психологии покупателя. 

Кино

компания может прибегнуть к такому способу рекламы и заключить с продюсерами фильма договор о том, что продукция компании будет фигурировать в ленте. 

Например, главный герой может ездить на машине определенной марки или же покупать одежду именно в вашем магазине модной одежды. 

Фирменные пакеты

Реклама, размещенная на фирменных пакетах, тоже является активной. Пакет может быть абсолютно простым или же привлекающим к себе внимание, например — бумажный пакет, перевязанный атласной лентой. 

В первом случае пакет будет нести информирующую миссию, во втором покупателю вполне возможно захочется прийти в магазин одежды, в котором его покупка будет так привлекательно упакована.

Визитки

Этот способ активной рекламы будет эффективным при правильном размещении. 

Например, визитки с рекламой магазина модной женской одежды не стоит распространять в автосалоне, а в салоне красоты вряд ли будут пользоваться спросом визитные карточки магазина автозапчастей. 

Важно!Аудитория должна состоять из потенциальных покупателей вашего магазина. 

Также советуем раздавать визитки покупателям при каждой покупке.

Дисконтные карты

Листовки для почтовых ящиков

Реклама в лифтах

Факторы, которые сделают рекламную кампанию успешной

Реклама должна быть запоминающейся 

Визитная карточка должна выделяться из общей массы и не теряться на фоне остальных визиток, имеющихся у потенциального покупателя.

Реклама должна взывать к положительным чувствам потребителей

Довольно сильной будет реклама, основанная на юморе. Потребитель видит ролик или текст, который заставляет его улыбнуться и запоминает, что именно вызвало в нем положительные эмоции.

Реклама должна быть понятной

Не стоит употреблять слова, которые могут быть непонятными для некоторой части аудитории. Особенно это актуально сейчас, когда широкое распространение получают слова, заимствованные из зарубежной лексики. 

Например, фразу «Мы создадим для вас индивидуальный фэшн лук» можно попросту не понять, и это непонимание может вызвать у потенциального покупателя чувство неуверенности. 

Наиболее эффективные способы рекламы Реклама в интернете

Можно воспользоваться услугами агентств, работающих с контекстной рекламой. Причем у заказчика всегда будет возможность просмотра статистики переходов по ссылке.

Массовая смс-рассылка

Эту услугу можно заказать у мобильных операторов. Удобство рассылки заключается в том, что заказчик имеет возможность максимально конкретизировать параметры целевой аудитории.

Необычное оформление

Яркая и необычная витрина в 90% случаев заинтересует проходящего мимо человека и вполне может перевести его в статус потенциального покупателя. 

Визитка + Интернет-магазин

Способ будет наиболее эффективен именно в данном сочетании. Дело в том, что, получив визитку, потребитель не всегда может сразу посетить магазин, скорее всего у него возникнет желание сначала познакомиться с сайтом магазина. Далее все будет зависеть от того, насколько интересным и удобным он окажется.

По материалам