kak-zastavit-govorit-o-vas

Как заставить говорить о вас

Сарафанное радио – передача информации из уст в уста и один из самых эффективных каналов привлечения клиентов. В этой статье мы расскажем о четырех проверенных способах продвижения товаров и услуг; раскроем, что нужно делать, чтобы вас полюбили, а продажи «взлетели до небес».

Все клиенты входят в так называемые референтные группы, или проще говоря – кружки по интересам. Задумайтесь, ведь наверняка среди ваших знакомых есть люди, с которыми вы регулярно обсуждаете какие-то определенные темы и в которых другие ваши знакомые просто ничего не понимают. Вспомнили? Отлично! Это и есть ваша референтная группа. В процессе общения вы можете обсуждать различные ноу-хау, ассортимент продуктов в ближайшем магазине, политиков, селебрити или… конкретные товары или услуги какого-нибудь бренда.

А вот теперь главный вопрос: раз уж сарафанное радио такое эффективное, можно ли им управлять в целях развития бизнеса? Однозначный ответ: да. Но будьте готовы к тому, что путь этот будет тернист, неоднозначен и откровенно сложен. Создайте подробную клиентскую базу с помощью CRM-системы. Проведите детальный анализ вашей целевой аудитории, выявите ее точные потребности, спрогнозируйте спрос и тем самым увеличьте продажи.

В этой статье мы рассмотрим четыре основных способа воздействия на референтные группы для продвижения товаров или услуг бренда и привлечения клиентов именно в ваш магазин благодаря сарафанному радио.

Способ первый: лидеры мнения

В каждой группе людей есть один или несколько человек, которые являются своего рода лидерами мнения. Это мнение пользуется авторитетом в вашей референтной группе, вы доверяете этому мнению, цените его, и оно очень важно для вас. На сегодняшний день яркими представителями такого авторитетного мнения являются блоггеры. Но у этого способа есть два важных момента: один хороший – для бизнеса, и плохой – для референтой группы. Плохой заключается в том, что блоггер, даже будучи лидером мнения, не всегда разбирается в рекламируемом продукте, соответственно он может ввести в заблуждение своих подписчиков. Хороший момент – для бизнеса, в конечном итоге, это не имеет значения, и его подписчики все равно будут покупать этот продукт. Ведь согласитесь, вряд ли какой-нибудь блоггер за хорошую денежную сумму упустит возможность продемонстрировать свою «экспертность», хоть даже вашими словами. При работе с ними, рекомендуем не забывать о нескольких простых вещах: во-первых, если мы говорим о блоггере, как о лидере мнения, то формат “вставить промо-видео в его ролик” не даст нужных результатов – важно, чтобы именно блоггер рассказывал о вашем продукте, так как его подписчики доверяют именно его мнению; во-вторых, будьте готовы к тому, что блоггеры зачастую крайне ненадежные товарищи и с ними всегда может пойти все наперекосяк. К этому вам стоит быть готовым, поэтому изучите отзывы рекламодателей о вашем потенциальном «лидере мнения», посмотрите, каким образом он проводит интеграцию рекламных материалов в свои публикации, будь то видео или фото с комментариями, и, уже основываясь на этом, принимайте свое решение.

Способ второй: реферальная программа

Если в первом случае мы говорили о косвенном воздействии на референтные группы, то в случае с реферальной программой все иначе. Реферальная программа – это один из классических инструментов программы лояльности для прямого стимулирования участников референтной группы и продвижения товаров / услуг бренда. Говоря простым языком, вы предлагаете одному действующему клиенту привести другого потенциального за определенное вознаграждение. Человек, пришедший по программе лояльности называется “рефералом”, а ваш существующий клиент, который его привел “реферером”. Как же этот принцип реализуется на практике? Реферер передает кому-то из своих знакомых ссылку, купон или просто промокод, который закреплен за ним реферальной программой. В случае, если его знакомый (он же реферал) воспользуется реферальной программой, то он получает скидку, например, на первую покупку, а человек, который его привел, получает вознаграждение за то, что привел нового клиента к вам в магазин. Какова будет скидка для нового клиента или каково вознаграждение для того, кто привел, вы уже решаете сами в процессе разработки данной программы. Затраты на реферальную программу, как правило, закладываются в вознаграждение для обоих участников и зависят от конкретного бренда. Дает ли это результаты? Скорее да, чем нет. Ведите подробную клиентскую базу, настраивайте SMS и Emal рассылки, интегрируйте бонусную и дисконтную программу лояльности в пару кликов. Чем существеннее вознаграждение, тем выше стимул для клиентов воспользоваться реферальной программой.

Способ третий: вирусный маркетинг

Это, наверное, самый неоднозначный, но один из самых действенных способов стимулирования сарафанного радио. Суть вирусного маркетинга очень проста – необходимо сделать “что-то”, что заставит людей говорить о вашем бренде. Например, это может быть рекламное мероприятие, видеоролик, да хоть песенка по радио. Проблема вирусного маркетинга заключается в том, что не существует универсальной методики для создания подобного контента – работает только чистый креатив.
Здесь можно дать несколько советов: изучайте существующие тренды — возможно, вы найдете интересные креативные идеи для продвижения своего бренда; обдумайте существующие социальные проблемы – вы наверняка сможете как-то помочь, и тем самым привлечь внимание к своему бренду; не ставьте рамок, ведь хороший контент — это уникальный контент и рамки здесь могут только все испортить. По нашему мнению, человеком, который «съел собаку» в вопросе вирусного маркетинга, является Ричард Брэнсон, который в годы становления своей авиакомпании (в первый год у него был взят в лизинг всего один самолет) моментально реагировал на главные новости и тренды. Так, например, когда министерство юстиции США экстрадировала панамского генерала в Майями, маркетологи Брэнсона опубликовали фото этого генерала с подписью: “Только один человек добрался до Майями дешевле, чем рейсом Virgin Atlantic”. Или еще показательный пример вирусного маркетинга от того же Брэнсона: основной конкурент его авиакомпании – British Airways спонсировал установку знаменитого Лондонского колеса обозрения “Око Лондона”, и в назначенный день по каким-то техническим причинам колесо поднять не удалось. Брэнсон с командой ухватились за возможность пропиариться на этом. Они отрядили небольшой самолет, и он целый день летал над Лондоном с баннером, на котором было написано — “у British Airways не встает”. Как пишет сам Брэнсон в своей книге про этот случай: “Это было грубо, но в тот вечер мы собрали все заголовки”.

Способ четвертый: партизанский маркетинг

По сути все вышеперечисленные способы относятся к партизанскому маркетингу, но они больше ориентированы именно на работу с сарафанным радио, в то время как принцип партизанского маркетинга — ориентация на привлечение клиентов при минимальных затратах. Систематизируйте информацию о клиентах, проанализируйте их потребности и ваши продажи вырастут вдвое.
Как это? Достаточно просто. Существует масса малобюджетных рекламных инструментов и методов, позволяющих простимулировать сарафанное радио. Одним из интересных способов являются сэмплы, или как их часто называют, бесплатные пробники. Вы можете, продавая свои товары, предоставлять к ним на пробу какие-то другие товары или давать их обрезанную версию, чтобы создать спрос потребителей. К примеру, в прошлом столетии компания Gillette распространила на бесплатной основе серию одноразовых бритвенных станков, тем самым познакомив аудиторию с новым продуктом и создав себе целый рынок, который впоследствии стал полноценным рынком FMCG. Если вы считаете, что этот вариант не подходит, отчаиваться не стоит — существует целый набор инструментов партизанского маркетинга, который так и называется “100 инструментов партизанского маркетинга”.
Пример партизанского маркетинга от крупной компании – мужчины любят пабы, пиво и бильярд. И особенно, когда все это объединяется в одном месте. Чтобы увеличить продажи, компания Guinness сыграла на мужских пристрастиях. На концах бильярдных киев были наклеены стикеры с рекламой этого пива. Мужчины играли в бильярд и заказывали Guinness. За короткий срок продажи увеличились практически на 50% Самое главное – не бояться рискнуть. Можно превратить в средство продвижения все, что угодно: зеленые газоны, крышки канализационных люков, багажник машины и любые другие вещи, которые окружают нас в повседневной жизни. Важно увидеть результат так, как его увидит целевая аудитория. Поймет ли она посыл? Ну а в целом, любите своего Клиента, оказывайте ему лучший сервис, продавайте по потребности и будет Вам счастье! Ведь знать путь и пройти его, не одно и то же.

По материалам