«Ловушки сознания» в маркетинге: правило взаимного обмена, принцип контраста и другие шаблоны

Каждый человек в процессе жизни пользуется определенными «шаблонами» мышления. (Например, мы закрываем квартиру или включаем чайник «автоматически».) Если всесторонне обдумывать каждый такой поступок, это займет очень много времени. Поэтому мозг «оптимизирует» некоторые процессы.

Когда у нас нет времени или желания много думать (или присутствуют отвлекающие факторы), в мозгу включается механизм, который известный психолог Роберт Чалдини называет «щёлк, зажужжало». То есть, мы включаем «шаблон», если только сознательно не приняли решение всесторонне проанализировать ситуацию.

Приведём основные шаблоны или «ловушки сознания», описанные Робертом Чалдини в книге «Психология влияния». Работоспособность каждой из них доказана множеством экспериментов разных учёных и исследователей в разное время. И понимание этих механизмов способно как уберечь нас от манипуляций извне, так и успешно применять их силу в маркетинге.

Подробнее